【改革开放天津纪事】一个开先河的“王朝”，从一次突然到访开始……

壮阔东方潮 奋进新时代：庆祝改革开放40周年

1978年末，中国改革开放的帷幕刚刚拉开。一大批国外企业家看中了这个东方神秘大国的潜在市场，纷纷寻找来华投资的机会。

大名鼎鼎的法国“人头马”集团董事长亲自率队来华，在一些城市碰壁后，扣响了天津农场局的大门。

这次尝试，成就了王朝酒业，更成就了一个酒的王朝。

王朝的酒窖

王朝酒业是天津市第一家中外合资企业，更是中国第一家制造业中外合资企业。王朝酒业乘改革开放之风，积极利用外资外方核心技术潜心生产属于自己的产品，引领国内葡萄酒业发展。

改革春风催生的企业

1979年，中国改革开放迈入第二个年头，《中华人民共和国中外合资经营企业法》正式颁布。

1978年前，天津近郊北部有一座3000亩的葡萄园。连年高产卖不完的葡萄成了大家的心病。为了改善这种局面，园里职工挖 了水泥窖、买来大缸，开始酿造葡萄酒。到上世纪70年代末期，这个小作坊逐渐壮大，竟然成了天津第二家果酒生产企业，产量300吨，但工艺、设备很落后。

有趣的是，就是这么个小作坊，最终被人头马高层看上了。

1979年，“中外合资”经济政策一出台，法国“人头马”找上门来。“人头马”董事长亲自来华，想寻找一家中国企业合资生产葡萄酒，结果在中国转了半圈后没找到合适的合作企业。一个偶然的机会，他看中了天津。

双方开始接触和磋商。此前，时任天津市农场局局长的魏建英对1974年出访非洲首次品尝过地道法国葡萄酒的味道记忆犹新，他萌生过要把法国酿酒工艺、技术和设备引入中国的想法。不过在改革开放前，这无疑是天方夜谭。“人头马”考察团来到天津，让他重燃了这个梦想。

1980年，中法双方几经磋商后，“人头马”高层被中方的诚意和实际行动所感动，双方代表正式签署合约。经谈判磋商，双方总投资额为137．6万元人民币，中方以厂房作价投入，占股62％，法方以相当于50万元人民币的设备投入，以无偿技术入股，占股总额38％。

1980年建厂的庆典大会

王朝能够创立，源于改革开放初期我国敞开国门的魄力和决心，后来，魏建英经常感慨道：如果当时天津思想不够解放、眼光不够敏锐、胆识不够超人、合作不够真诚，王朝这个中国第一家制造型合资企业就不会落户天津。

王朝这个霸气名字的诞生有点“曲折”。

建厂初期第一任酿酒师彼德向中方人员讲解生产技术

合作初期，法国人主张使用“人头马”商标。但中方决策者不同意，他们的思维在当时来说非常超前，如果用“人头马”，自然不愁 商品销售并走向国际市场，但天津要发展自己的企业，中国要发展自己的企业，抓住这么好的机会，当然要创造民族品牌和民族产品。但名字究竟叫什么呢？

有趣的是，当时一部名为《豪门恩怨》的电视剧正在香港电视台热映。“DYNASTY”既有“王朝”的意思，又对应“自古葡萄出汉宫”的中国典故，于是，“DYNASTY”、“王朝”就这么定了。

定了名字，办理商标注册又遇到了麻烦。在改革开放初期，很多人的思想还很保守，那个年代的审批部门认为，“中法”、“王朝” 的名字都太“大”了，尤其它是我国第一家中外合资生产型企业，没有先例，就把这事儿搁置了。后来这事儿一直“闹”到国务院，最终当时主管外贸的谷牧副总理 拍板定下了这个名字。

背着50斤酒全国跑的销售员

1985年，25岁的于建力骑着自行车前往位于北辰区的王朝酒厂报到。

那个时候，到外资企业上班在很多人看来是风险。特别是曾经在天津机械局下属公司做工会工作的于建力，竟然到王朝做起了销售，认识他的人都觉得不可理喻。

王朝1980年建厂，当年就生产出半干白葡萄酒。按照约定，产品90％由法方负责销往海外，10％可以留在中国销售，但当时中国大陆市场对葡萄酒的认知几乎是空白。

不过，属于“王朝”的王朝很快来临了。

现任王朝酒业总经理李广禾说，1980年至1990年，国人还不知道什么是真正意义上的葡萄酒，市场上所谓的葡萄酒，其实是“三精一水”（即香精酒精糖精兑水），味道甜，有酒味。

在那个时候，王朝担任起向国人宣传葡萄酒、培养客群的重要角色。

于建力上班时，王朝的产能已经扩大。按照当时天津市领导的期望、天津市农场局领导的思路以及王朝高层的决策，随着国门敞开、经济发展，来中国旅游和投资的外国人开始增加，同时随着人们生活水平提高，葡萄酒的潜在市场会很大，应该早点培养和开拓国内市场。

在那个交通、物流远不如现在发达的年代，外出推销是一项极其辛苦的工作。于建力和同事们经常是胸前背后各背着一箱红酒，坐上硬座火车就前往陌生的城市。

一箱红酒有多重？一瓶是750毫升，算上酒瓶差不多2斤，一箱是12瓶，两箱约50斤……夏天，背带直接勒在肩膀薄薄的“的确凉”衬衫上，背上一阵子，肩上的皮肤就破了，累了一天回到宾馆，于建力不敢洗澡，只好用毛巾擦擦，忍上几天。

1987年，于建力和同事完成了一单大生意。他们跑到人生地不熟的西安，到了宾馆后就翻电话簿查涉外酒店电话、地址，然后背 着酒坐公交车到附近，下车再走过去。他们先是见到了中方采购经理，对方一听他们是做葡萄酒的合资企业，连忙摆摆手，并说涉外酒店所有葡萄酒都用进口的。于 建力坚持向他们展示王朝的葡萄酒，建议他亲口尝尝。巧得是，就在他摆出酒没多久，有一名外国人无意间经过，他看到桌上的葡萄酒，看到DYNASTY的单 词，一下子停住了。于建力到现在还记得那个老外高兴的神情：你们是天津来的？太好了，我正找这款酒呢！我听说过，很好喝！

1987年国庆招待会，王朝葡萄酒为国宴用酒

有了这位外国人的“活广告”，这家涉外酒店试着订货。有了这一单生意的基础，于建力和同事在西安慢慢开拓市场，很快完成了1吨的订单。

在那个特殊的时代，销售方式和销售理念远不如现在发达。于建力一直总结销售经验，研究怎么能够更好的把酒推销出去。他主张的“走出去”的销售策略和王朝的战略不谋而合。王朝走的销售之路并不是等人来买，而是开拓市场。

钓鱼台国宾馆给王朝写的“感谢信”

1991年，于建力和同事推着小推车坐火车到承德。他们找到一家副食品公司，当时天气很热，副食品公司的几个员工围在一起吃 西瓜，他们迎过去，对方一听他们是推销的，摆摆手就要赶他们走。于建力不慌不忙，笑嘻嘻地等着，寻思着对方吃完西瓜再介绍好酒。这时，一个领导干部模样的 人走过来问吃西瓜的员工：这俩人干嘛来的？员工说，推销的，让他们走他们不走。领导干部说，远来是客，你们这也太没礼貌了。

这么几句话，于建力听到耳朵里，他敏锐地发现说话的人操着天津口音。他赶紧用天津话和对方聊了几句，对方一愣：老乡来了。连忙把他们招呼进屋，要好好聊聊。

这一聊不要紧，他一下子订购了200多箱酒。

从车间走向市场，有趣事，也有“段子”。

这件事，几乎每一个老王朝人都知道：有一次，有个客户买了王朝的酒，回家一喝，味不对，立即找到王朝厂家。这个客户说，你们 的酒有问题，有酸味，肯定是变质了，我要退货。王朝工作人员一查哭笑不得，连忙解释干白葡萄酒就是这个味道，一点没错。客户还不信，工作人员只好联系涉外 酒店，买了一瓶外国的干白葡萄酒让他品尝。后来这个客户才明白，原来他以前喝的葡萄酒，是仅仅有甜味的“三精一水”……

现在看起来，王朝当时的销售手段实在有点落后。但在那个时代，这种到涉外酒店推广的销售模式可是最新、最有效的。那个时候， 很多国营企业都在走计划经济的老路——等人上门，但作为中外合资企业，王朝人的创新和胆略也在此体现，在别人“等”的时候，他们已经尝试将产品推向国内市 场，为未来的品牌影响力以及销售辉煌打下了坚实的基础。

中国葡萄酒的标杆

1986年，高中毕业的刘振来骑车40分钟来到王朝酒厂。

在很多人看来，高中毕业已经算“高学历”。但刘振来从来没有这么认为，这是因为1980年建厂后，时任王朝领导就力主引进大学生。

他们是这么想的，厂里有外国技术专家，人家技术好、水平高，和咱关系不错，可咱的工人文化水平低、底子薄，学得太慢还总学不会。而且，如果技术总是由外国专家定，人家牵着鼻子走不说，王朝永远要依靠外国人才能生产好酒，所以，培养属于王朝的技术人才太重要了。

1978年恢复高考后，一批又一批大学生成为企事业单位的生力军。时任王成领导也在那个时候敏锐地意识到人才的重要性，开始“抢”大学生人才。

刘振来入职时是9月份，采摘期刚过，是最忙碌的生产季，他被分配到生产车间，这一干就是32年。和他一起入职的还有几个大学生。

刚开始接触生产工艺时，刘振来还只是个18岁的大孩子，他跟着厂里的老师傅们换上工作服、经过清洗、消毒等环节进入车间，第一次见到法国技术负责人。

在那个很多国有企业、民营企业对生产工艺要求并不严的“粗犷生产”时代，有着中外合资“血统”的王朝对生产工艺要求非常严格，甚至是极为苛刻。

刘振来听老师傅说，葡萄酒生产环节中，不可以使用任何铁制品，刚参加工作他还不明白。不久后，一件看似不起眼的小事，让他对 王朝生产理念和对产品的要求顿觉震撼。外国技术专家发现，在输酒管道接口处的喉箍，有人绑了铁丝。输酒管道接口喉箍确实需要借助外力固定，但不可以用铁 丝。这位专家极为恼火，要求把罐内刚刚酿造好的10吨葡萄酒全部倒掉。听说这件事，工人们炸了锅，当时王朝的高管也来求情，可法国专家就是不同意。无奈之 下，只好全部倒掉。

后来，随着王朝酒业经济发展和对核心技术员工愈发重视，刘振来和很多同事被选送到西北农大学习深造。通过系统知识学习，他不 仅提升了学历，也对种植、生产和酿造葡萄酒等相关知识掌握更加透彻，把理论和实际紧密联系。通过深造他才真正明白，原来，葡萄酒和铁接触会产生化学反应， 会产生沉淀，从而直接影响酒的口感和品质。虽然法国专家处理这件事看起来有点小题大做，但这让他愈发认识到王朝要打造中国最好红酒的理念不是随便说说的。

1980年成立时，王朝还是一个只拥有518平方米生产车间的“小作坊”。

1983年，改革开放第5个年头，王朝的产品成功登陆法国。无论是当时法国名流品酒师，还是法国消费者，都认可了王朝的产品。

王朝成立后，国内又涌现出一批中外合资企业。但是，当时很多企业模式是外资企业提供物料、技术、设备等，只是在中国生产，目 的就是降低生产成本。但王朝走的路子与众不同，原料来自天津、生产在天津、前期生产技术和设备由外方提供，后期掌握充分自主权，可以说，王朝是充分利用外 资外企的优势，将其吸收并在天津乃至中国生根。

乘改革开放之风，王朝在上世纪就成功登陆国际市场，受到欧美澳等市场的认可和青睐，成为中国葡萄酒生产的标杆，引领和影响中国葡萄酒行业的发展。连普京品尝过王朝的高端酒都赞不绝口，访华后还托人买走几箱。

王朝获得的各项金奖

提起国产葡萄酒，人们除了听说过“王朝”的牌子，也听过“张裕”、“长城”，但少有人知道的是，包括“张裕”、“长城”等在内的国产葡萄酒企业到王朝学习生产、工艺等理念，甚至有些企业连厂房设计都是照搬王朝的经验。

先进生产线

40年来，王朝不仅培养出刘振来这样的企业中流砥柱，更培养出酿酒大师尹吉泰，国家级评酒委员、中国酿酒协会技术委员会副秘书长张春娅，中国酿酒协会葡萄酒分会专家委员会主任王树声，中国首席白兰地酿酒师徐作滨等国内外顶级专家。

今年是改革开放的第40个年头，也是王朝的机制改革年。新一代王朝人说，他们将从机制体制入手，围绕降本增效、产品研发、管 理创新、销售策略等四个方面发力，聚焦核心产品，提升品牌形象，二次创业，让王朝重回顶峰，重新赢得市场，再次成为业内领军者。（津云新闻记者 周白石）

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