京东手机聚众大势已成

文/葛甲

他们为什么都要榜上京东？

最近这段时间，总能在互联网科技的新闻中看到京东和某某厂商进行战略签约的信息。一开始还不以为然，认为无非是为京东即将到来的618造个势。但这股造势的劲儿头随着加入的手机厂商越来越多而愈演愈烈。

5月11日，魅族和京东签约；5月18日，乐檬和京 东签约；5月19日，大神和京东签约；5月25日，摩托罗拉全球高管密会京东；5月26日，华为荣耀和京东签约；5月28日，小米在京东的旗舰店开业。这 些厂商一个个赶在618之前榜上京东这颗根正苗红的大树，到底为何？答案肯定不仅仅是卖货这么简单。

最明显的一个例子是，第一个与京东签约的手机厂商魅族。在刚刚被阿里战略投资的魅族，按道理阿里的全渠道都能对魅族的销 售大开绿灯，但魅族还是转身与京东签约60亿元。这个示范效应是相当惊人的，京东去给阿里生态下的手机厂商卖手机，而且是大手笔签约合作。这足以证明京东 手机这个渠道的价值。由此可见，只要你把渠道弄强了，别管谁在私底下逼迫厂商二选一都是没用的，因为你渠道的价值摆在那里了。

小米又是另一个活生生的例子，小米是个以自建电商渠 道为主的厂商，会在天猫旗舰店放一些产品，但基本都不是主流产品，绝大多数小米手机走的都是线下渠道，线上只是少部分。在小米发布Note往中端走的时 候，感受到一些压力，于是打破惯例开始向京东手机靠拢。在开启天猫旗舰店两年之后，小米京东旗舰店于近期开启，京东的流量和销售能力是小米所需要的，将京 东的优质用户分流到自己这里来，是小米出击中高端市场不得不走的一步。

被360收了得大神手机此次与京东的签约是65亿元，希望能冲到销量的Top3。大神的线上渠道一直是短板，其互联网手机战略的核心就是能否找到一个强有力渠道支撑其发展，此次孤注一掷的投入能说明京东渠道对大神的重要性。

还值得一提的是之前与京东一直“密切往来”的联想乐 檬更是与京东喊出了618目标销量100万台的口号。而近期风头直超小米的荣耀，则更是与京东签下了全年100亿元的战略目标，成为京东2015年度最大 的采购协议。 从魅族到小米，这一下全齐了，别管是自建电商的还是走线下渠道的，最终都没能绕开京东手机这个线上平台。

京东手机聚众大势已成

当这些厂商相继和京东签约誓师之后，估计大部分人都 会觉得是因为京东这个平台的出货能力无敌了，所以这些手机厂商才会如此的投向京东的怀抱。其实，某种程度上讲，京东手机的流量还是不如某些大平台。但这个 平台流量质量更高，转化率更强，因此更能得到手机厂商的青睐。用海量流量冲击出来的销售额，怎么看也有些令人胆战心惊的感觉，厂商们更喜欢平台上多一些目 的性更强的用户，更能体现实际需求的用户，而非无头苍蝇般来了又走了的用户。

所以，京东在618期间无疑形成了一个势能。而所谓 的势能就是你确定了一个目标，然后调动周边资源去创造某种局面，让身处其中的人不得不自觉服务于你的目标。京东618期间的目标说直白点就是要将所有手机 厂商的货都囤在京东，打造出一个“买手机，就上京东”的盛世局面，形成了一个手机PK的竞技场。在这样的势能影响下，各家厂商都必须把产品放上去，否则会 吃很大的亏，因为用户习惯已经形成在这里了。对于京东来说，这又是一个正循环。本身平台基础较好，能吸引大厂商入驻，之后各个竞争对手也都不想居于人后， 品牌全及品种多了之后用户的粘性更好，用户的质量更高，流量效率和质量都会有一个显著的提升。

在反观过去的大型促销中，电商平台往往都会有一个销 量目标，卖什么类型的手机也是提前做好计划的。这次京东并没有这么做，而是让手机厂商自己报数，你卖什么卖多少自己定目标定计划，反正最终的排行榜是客观 的，卖了多少一目了然。京东手机就是一个手机销售的擂台，没信心走上来的厂商就算了，有信心上去的厂商，谁都不想让自己的最终成绩落于人后，必然会提前准 备，精心谋划获得有利位置。这样做的一个结果就是，手机的销售折扣与让利小不了，就像大神放言眼要进销量前三一样，各家都盯着那个最终的销售排行，谁也不 敢掉以轻心，只能是尽自己所能提供最大的优惠给用户，才能让最终的数字好看。这比人为规定销售折扣与幅度要强多了，自己定价，一部手机卖一万也没人管你， 只要你卖得出去就行。

电商平台的一个核心竞争力就是有能力让入驻商家自相 残杀，争相拿出最好的表现来压过竞争对手一头，不过这件事是基于平台利益还是基于用户利益，则在具体结果导向上大有不同。京东手机的结果导向，最终是指向 用户的，能让用户获得更多的实惠，而用户在得到实惠后会用更大的力度反哺到平台上去，加强平台的基础实力，而这反过头来又能进一步吸引更多商家入驻。这种 商业模式，与我们之前看到的东西有所不同，是一种正道。

更有意思的一件事是京东拉着手机厂商玩不过瘾，还拉 来了手机品牌的粉丝一起嗨。在5月31日的时候举办了8家品牌厂商粉丝的同台PK的线下粉丝活动。在北京的一家夜店内，联想的乐粉、荣耀的花粉，努比亚的 牛仔、一加的加油等，这些品牌的头号粉丝悉数到场，又是辩论赛又是快速抢答，玩得不亦乐乎。虽然现场不时的爆发出“火药味”，比如在辩论环节，三星PK苹 果、乐檬大神努比亚三家对撕；再比如活动开始前，标有“魅蓝新品冲冠京东618”标语的大巴车就停在了小米公司的楼前。不管各手机厂商怎么撕，京东的目的 已达到，就是把品牌厂商包括他们的粉丝们聚到一起搞出竞争PK的场景，提供了平台场地来了一场新式的粉丝营销。真正做到了聚合了手机品牌，也聚合了他们的 粉丝，显示出京东非同一般的聚众能力。

618京东JD Phone大阅兵

再观和京东签约的手机厂商，拿出来当明星产品促销让 利的都是曾经和京东共同打造的JDphone系列机型。此次京东618的手机促销，也更像是京东的JDphone计划的一次大阅兵。京东在对用户数据进行 挖掘之后，在了解用户需求的基础上，联合其他品牌厂商，整合产业资源推出符合用户期待的高性价比产品。这一系列以用户体验和用户需求为基础的手机，将在本 次618大促中受到最严格的检验，在销售效果上与其他品牌厂商相比有何差距，问题在哪里，自可在活动结束后一目了然。

当然，这并不意味着京东就要在资源上向 JDphone计划中的产品倾斜，就销售而言，JDphone和其他品牌厂商等于手心和手背，偏向任何一方都是不公平的。京东手机此次要打造的是一个PK 场，不管大的品牌还是小的品牌，大家都身处相同的竞争环境同台竞技，最终结果如何要看自己的内功修为，这并不是资源倾斜能逆转的事情。

而在京东这种“独乐乐不如众乐乐”手机促销大趴体中，到底谁会笑到最后，谁会笑的最好，等618那天我们再见分晓。（文/葛甲）

责任编辑：wb001

文章来源：http://tech.72177.com/2015/0611/1946838.shtml