姚红：城市会奖目的地销售三部曲

姚红

博悦咨询(北京)有限公司总经理

国际奖励旅游管理者协会(SITE)中国分会副主席中国会奖专业委员会副秘书长

众所周知，发展入境市场是将外国人的钱往自己的腰包里装，给国人带来财富，因此发展入境会奖旅游是各国会议局和旅游局的首要任务。而真正使会奖旅游长期发展需要靠政府和企业联动，规划长期会奖市场开发和管理目标，才能建立起一个良好的会奖市场开发环境，这就需要政府和企业各尽其职，联手唱好各自的三部曲，形成一个有震撼力的黄河大合唱。

政府三部曲

第一部曲：制定会奖目的地的宣传口号，与会奖专业国际媒体合作，介绍会奖目的地的硬件及软件设施；长期的、不间断的投资市场宣传，在主要客源国聘请国际会奖销售专家作为城市的销售代理或推广顾问，制定切实可行的优惠政策。

目前国内许多会奖目的地没有宣传口号，不愿意与会奖专业媒体合作主动推介目的地，使会奖专业人士无从了解该地区会奖目的地的资源；不聘请目的地销售代理或推广顾问，没有准确的会奖市场数据分析，无法做出适应国际市场的最佳销售推广计划。

第二部曲：联合目的地会奖企业参加优质的国际会奖展览，组织企业参加展前或后展的目的地销售推广路演，邀请优质买家参加销售推广会，支持企业创意新产品。

目前国内许多会奖旅游城市不主动参加国际会奖展览，有些虽然参加了国际会奖展览，但展台的设计与呈现完全是普通旅游的基本宣传，反而影响了该城市的会奖形象；又因为许多城市只是市场负责人参展，不知道应该邀约什么买家；与买家见面时，不能代表企业有效地提供会奖创意和设计以及正确竞标方案和会奖报价方式，使得国际买家怀疑我们的会奖管理水平。

第三部曲：定期邀请不同客源国的国际买家考察，联合各国际航空公司、国际品牌连锁饭店集团、国际目的地会奖管理公司，展现目的地会奖新产品，让客户亲身体验会奖旅游的高质量服务，为客户提供不同语言的会奖目的地推广资料，推介优质的目的地会奖管理公司。

目前国内许多会奖旅游城市不知道充分利用以上三方所具有的国际市场销售网络与接待资源管理实力，或组织了买家考察，但没有提供最佳的会奖体验产品，让买家们失望而去。

企业三部曲

第一部曲：参加会奖局组织的国际会奖展览，让买家了解企业及创意的会奖特色产品，聆听买家的反馈意见，与国际买家建立长期的商务合作关系。

第二部曲：建立会奖目的地资源产品档案库，时时更新会奖产品，在客源国聘请企业的国际销售代理，竞标国际会奖项目。

第三部曲：充分了解国际七大产业的会奖旅游管理特点，创意适应客户需求的会奖产品，提供增值服务；提高会奖旅游的投资回报率，打造国际会奖优质接待团队，为会奖目的地赢得更多的口碑。

总结我18年的国际入境会奖市场开发经验，政府和会奖目的地管理公司积极配合演奏好各自的三部曲极为重要，而国家会议局及城市会议局将政府的资金和会奖产业链各企业的市场投资以及专业管理有机的结合在一起，才能真正使指挥家和乐队的演奏达到极致。（来源：中国企业会议）

责任编辑：wb001

文章来源：http://travel.72177.com/2015/0514/1943241.shtml