2013爱普生媒体文化沙龙走进济南

【8月14日PChome山东济南讯】打印机在人们的日常生活中扮演着重要角色，但长期以来它留给人们的印象一直是冰冷、商务的。然而在7月26日于济南举行的2013爱普生媒体文化沙龙却令人耳目一新，爱普生通过科技与文化结合的方式，将打印的乐趣带入到人们生活中——而爱普生墨仓式打印机就是承载人们打印乐趣的唯一载体。

在现场的体验环节中，由墨仓式打印机所打印的多元化生活应用使记者感受到了墨仓式强大的生活体验承载能力，颠覆了过去对打印机死板、生硬的认识。如此多元化的应用模式不禁使一个疑问徘徊在记者脑中：究竟是什么锁住了人们对打印应用的创造力？记者的这个问题在体验现场就得到了解答——成本问题。

长期以来，各打印机厂商不断投入巨额研发经费用于打印机性能提升，但惟独在打印成本方面，由于既有市场利润分配模式成为一个约定俗成的“规则禁区”。而墨仓式打印机一改传统打印模式，通过打印机本身解决企业和渠道经销商盈利问题，而耗材则服务于用户，为用户彻底解决了打印机购买后使用成本居高不下的问题，并彻底释放了长期积压的用户需求。

目前，墨仓式打印机已经受到了用户的广泛青睐并一直处于脱销的状况。而记者有幸在济南采访到爱普生济南分公司大区负责人舒刚先生，了解到了墨仓式打印机在济南区域市场的情况。

爱普生（中国）有限公司济南分公司大区负责人舒刚

PChome记者：

在断货的情况下，零售商持怎样的态度？

舒刚：

因为墨仓式打印机的性价比高很受用户的欢迎，所以经销商对此普遍感到很满意，但与此同时他们也一直在抱怨 “你为什么不给我更多的货”。

PChome记者：

那么，这很可能使很多订单就这样丢失了。

舒刚：

所以我们才会启动预售活动。并且预售这种先到先得配送方式对用户来说也是公平的。

PChome记者：

请您详细谈一下预售活动是以怎样的方式进行的？是客户直接向分公司付款还是先向代理商付款再由代理商逐级上报？

舒刚：

预售活动主要面向的是电脑城中的到店用户，而且所有的预售都通过经销商店面完成。认证店悬挂有预售活动的海报和广告，用户参与活动并将联系方式留在店面，然后经销商汇总预订信息并提交到分公司，再由分公司的销售人员专门进行对接。放货的过程是由总代理依照名单进行货量的匹配，货一到就发给经销商，等于是定点发放，最后由经销商送货上门。

PChome记者：

这是一个非常简单有效的运营模式，而且经销商能够跟厂商接触，以便让他们第一时间拿到货，而总代承担更多的资金流和物流的平台。

舒刚：

对，总代就是这个作用。缺货状态下，先保证用户的利益。

PChome记者：

比如我到你这里订一台，得需要多长时间到货？

舒刚：

要看总代的到货期，有可能你今天订货了，我们总代那里就到货了，也有可能再等一周的时间总代再拿到货。不管怎么说，到货后我们会在第一时间就把货分出去，我们是不会耽误时间的，因为用户都很着急用嘛。

PChome记者：

我们现在推出的产品对于终端用户特别是家庭用户接受起来还是有一定过程的，有没有其它一些跑量的机型满足代理商的需求？

舒刚：

也有，我们的产品线是很长的。我们的打印机除了墨仓式打印机，现在也有墨盒式的，我们并没有丢弃墨盒式的打印机。ME系列是一个入门级产品，当时产品系列的目标客户非常明确，我们把它定位为学生机，如果家庭只是给学生打打作业，他的用量可能也没有那么大，耗材还是用墨盒式的。而且这个机器本身不是很贵，家庭一次性购买的时候也买得起。墨仓式是针对家庭和SOHO用户中更大的打印需求演化出来的。并且墨仓式打印机把打印成本砍低了，家庭用户买完这个打印机，他的打印需求就不会只局限于打印作业，一定是在家里面多元化应用，去享受这种打印乐趣。

PChome记者：

爱普生也属于IT厂商，IT厂商现在比较注重于四到六级的城市，我们有很多山东下线的四到六级城市是比较发达的，像潍坊下达的一些城市是百强县，爱普生针对四到六级城市有一些什么样的动作？

舒刚：

分公司的成立是带着一个很重要的职责的，那就是要扎根于当地，开发当地的四六级市场。一个是说我们要建立当地的销售体，更重要的是要在四六级市场建立优秀的服务体系，这对用户来说是相当重要的。我们分公司2011年6月份成立到现在经过了大概两年的时间，实现了对山东17个地市的全面覆盖，在这里不但有我们的认证经销商，同时也有我们的认证服务站。我们现在还在往县级单位去推，140个县市已经推进到80%左右。县级渠道比较小，而且目前他们的服务资质相比地级市还有不足。把县级的经销商培养起来，使我们的服务也跟进到县，让用户买得放心，用的安心，消除他们的购买顾虑。以前没有实现县级覆盖的时候很麻烦，用户在线下买的货要返到买货单位，买货单位再拿着这个货再返回到上一级，上一级有可能才能找到真正的服务中心。原来我们的服务中心很少，可能在济南青岛才会有，这个货要周转很长时间才能过来，太麻烦，对用户不好。

PChome记者：

现在爱普生的代理商是专营化销售还是复合销售的？

舒刚：

目前在市场上专营化程度已经非常低了，从经销商的生存来考虑，他需要多元化，但是我们也推专卖店的概念。

PChome记者：

我看到H品牌和C品牌在很多地市都有自己的专营店，他们这种产品的复合型也比较多。我直话直说，看到爱普生的专卖店比较少，下一步爱普生的专营店的形式是不是很广泛？

舒刚：

这只是一个表面现象。经销商经常会挂一个品牌，但实际却在销售更多品牌的产品，所以渠道的覆盖范围是很大的。但是不管怎么说，从店面形象来讲，我确实看到了其它品牌做得比较多一些。今年我们加大了对整个山东店面的投入力度，已经有了完整的店面推行计划与政策。我们的店面也会分级，最高等级就一定是要是专营店，只经营我们的产品。当然店面也可以同时卖其它品牌的产品，但是我给你降星级。如果是我的专营店，我对你的支持力度就大一些，你如果做成多品牌的店，自然我的支持力度就小一些。

PChome记者：

真正让我们看到爱普生在山东的变化和格局的不同。

舒刚：

对。有了本地的分公司，我们就可以更贴近市场，更贴近经销商，同时也更贴近用户。同时我们对于市场变化的反映速度也会更快。没有分支机构在这里，所有的销售在北京总部，偶尔出差来一趟，是根本无法准确把握市场变化的。

PChome记者：

今天我们所介绍的都是针对家庭用户的，我们有没有针对政府的或者大宗用户这一块做出计划或者意向性的东西？

舒刚：

有。谈到行业销售，我们有专门的销售团队。刚才我们一直谈的都是经销商和渠道的管理，除此之外还有一个团队是做行业销售的。行业销售就如同你说的那样，把目光聚焦在大的行业用户上。我们的产品也会有所区分，针对行业用户，我们会有适合行业特色的产品，针对渠道也会有渠道产品。

责任编辑：wb001

文章来源：http://tech.72177.com/2013/0925/1354458.shtml